▲ 이성범     전 제천교육장, 세명대 초빙교수

사람은 때때로 자신의 목적을 달성하기 위해서라면 어떠한 수단과 방법을 가리지 않는다.
어쩌면 상대방을 우리에게 동조시키려면 이정도 이기심은 필요한지도 모른다. 하지만 진정으로 상대가 자신에게 동조하기를 바란다면 항상 말해 왔듯이 상대를 먼저 배려할 수 있어야 한다.
자동차의 거장 헨리 포드는 인간관계의 갈등에 관하여 이렇게 이야기했다.
"성공의 비결이라는 게 있다면, 남을 이해하고 자신의 입장과 남의 입장을 동시에 고려하여 사리에 맞게 판단할 수 있는 능력이 아닐까요?"
무릇 남을 설득한다는 건 곧 상대방의 마음을 움직이는 일이다. 상대의 입장에서 상대의 감정에 공감하고 같은 입장이 되는 것은 설득을 위한 기본 단계이다. 
보통 우리는 상대방이 이론을 내 새워서 우리말에 반발을 하면 이에 질세라 우리도 여러 가지 이론을 내세우며 상대를 설득하려 한다. 
실제로 '감정'적인 이해가 앞서지 않으면 설득은 실패하고 만다. 설득은 감정의 편도로 이루어지는 게 아니고, 진정한 마음의 교류에 의하여 이루어진다.
미국의 심리학자 오버스트리트는 그의 명저 ‘인간의 행위를 지배하는 힘’에서 다음과 같이 말하고 있다.
‘인간의 행동은 마음속의 욕구에서 비롯된다. 그러므로 사람을 움직이는 최선의 방법은 먼저 상대의 마음속에 강한 욕구를 불러일으키는 것이다.’ 
장사를 할 때도 가정이나 학교에서도 또 정치를 할 때도 사람의 마음을 움직이고자 하는 사람은 이 말을 기억해 두어야 한다. 이것을 할 수 있는 사람은 만인의 지지를 얻어낼 수 있지만 그렇지 못한 사람은 한 사람의 지지를 얻는 일도 실패하고 말 것이다. 상대방을 설득하기 위해서는 먼저 상대방의 입장을 충분히 배려하여 그가 진정으로 무엇을 원하는 지를 파악할 줄 알아야 한다.’ 
그런가 하면 철강왕 카네기는 원래 매우 가난해서 처음 직장을 다니던 때에는 시간당 단돈 2센트를 받고 일을 했다고 한다. 
그러나 그는 훗날 한해에 3억 달러 이상을 기부금으로 낼만큼 큰 성공을 거두게 되었다. 그것은 카네기 자신이 젊은 시절부터 사람의 마음을 움직이는 것은 상대가 원하는 것을 찾아내어 이야기해 주는 방법밖에 없다는 것을 깨닫고 있었기 때문이다. 
남을 설득한다는 것은 곧 그의 마음을 움직인다는 것이다. 상대의 입장에 서서 상대의 감정에 공감하고 같은 입장이 되는 것이 설득을 위한 기본태도이다. 
사람들은 흔히 상대가 이론으로 자신의 말에 반발하면 이론적으로 상대를 설득하려고 하지만 실제로 감정적인 이해가 앞서지 않고는 설득의 묘를 찾기가 어렵다.
인간관계에서 성공을 거두지 못하고 실패하는 많은 사람들의 이야기를 종합해 보면 대부분 이론적인 설득에 그쳤을 뿐 이며 어느 누구도 상대의 입장에서 생각하지 않았다 것을 알 수 있다. 
거부하는 마음은 감정적인 이해 없이는 절대 쉽게 허물어뜨릴 수 없다.
사람의 태도와 행동은 말로 하는 위협, 물리적 강제, 자신의 생리적 상태 등과 같은 여러 요인의 영향을 받을 수도 있다. 
모든 의사소통이 설득을 의도하는 것은 아니며 정보를 제공하거나 즐거움을 주는 것이 목적인 의사소통도 있다.
설득은 때로 다른 사람을 조종하는 것과 관련되기 때문에 많은 사람은 설득을 불쾌하게 여기기도 한다. 
어느 정도의 사회적 통제와 상호조정이 없다면 인간 사회는 무질서에 빠지게 되므로 여러 대처 방안이 고려되고 있을 경우 설득이야 말로 윤리적으로 받아들여질 수 있는 방안이라고 주장하는 사람도 있다. 
그러기에 설득은 감정의 일방통행에 의해 이루어지는 것이 아니며 진정한 마음의 교류에 의해서 이루어진다. 
설득을 위한 대화가 효과적으로 성과를 거두지 못하는 것은 미묘한 감정의 흐름을 이해하지 못한데서 비롯된다. 상대방이 무슨 생각을 하는지 알지 못한 채 자신의 주장만을 강요하는 것은 매우 어리석은 일이다. 
무작정 자신의 입장을 되풀이할 것이 아니라 말을 하기에 앞서 한번쯤 상대의 입장을 생각해 보는 지혜가 필요하다. 이렇게 될 때 우리사회는 조금은 더 행복해 질 것이다.